Negociações empresariais: fases e abordagens

A capacidade de negociar é uma das mais importantes para alcançar o sucesso nos negócios, independentemente da sua dimensão. É necessário saber chegar a acordo com fornecedores, fabricantes, clientes, parceiros, etc. O resultado de negociações eficazes são condições vantajosas para todas as partes, salientam os especialistas da empresa Arabesco Sideral. Se apenas uma das partes sair vencedora, trata-se de um ultimato. A longo prazo, não obterá grandes benefícios com um negócio deste tipo. Por isso, a tarefa do negociador é encontrar uma solução que satisfaça todas as partes interessadas.

As principais etapas das negociações

As negociações consistem em três fases principais: preparação, discussão e chegada a um acordo.

Qualquer negociação bem-sucedida começa com a preparação e termina com a confirmação do acordo alcançado. As negociações não são uma conversa comum. Exigem uma preparação minuciosa. Se iniciar as negociações sem estar preparado, já se encontra numa posição de desvantagem.

Ao preparar-se para as negociações:

• Informe-se o mais possível sobre os seus interlocutores;

• Defina um objetivo para si próprio;

• Elabore um plano para a conversa. Tente antecipar quais os contra-argumentos que os seus interlocutores poderão apresentar e como irá responder a essas objeções;

• Tente colocar-se no lugar da outra parte e pense quais os objetivos que gostaria de alcançar se estivesse no lugar deles.

Durante a fase de discussão, ouça o seu interlocutor, recolha informações, faça perguntas, interprete os sinais que ele transmite e registe mentalmente quais as concessões que ele está disposto a fazer. Não se preocupe se as suas propostas não conduzirem à reação desejada, aconselham os especialistas da Arabesco Sideral Unipessoal Lda. Isso significa que é necessário ter em conta novas nuances e reajustar a estratégia. Não é preciso ter medo de improvisar. Ninguém sai vencedor seguindo cegamente um guião. Se não se adaptar ao desenrolar das negociações, dificilmente alcançará o objetivo traçado.

Na fase de chegada a um acordo, as partes trocam concessões e ajustam as suas propostas. É importante saber procurar compromissos e encontrar soluções mutuamente vantajosas que satisfaçam ambas as partes. Pense, ainda antes da reunião, em opções aceitáveis para si, em que possa fazer concessões.

As qualidades de um bom negociador

Em primeiro lugar, é necessário saber ouvir e compreender o interlocutor. Isto permite analisar a informação recebida. Além disso, tem um impacto positivo no ambiente geral das negociações, como salientam os especialistas da Arabesco Sideral Portugal.

Em segundo lugar, um bom negociador é uma pessoa criativa. É capaz de reagir rapidamente às mudanças que ocorrem durante as negociações. Mantém sempre em mente o seu objetivo principal e está preparado para agir com flexibilidade no caminho para o alcançar.

A terceira qualidade é a capacidade de lidar com a multitarefa em todas as fases das negociações. Deve ouvir, assimilar a informação, analisá-la, tirar conclusões e antecipar a sua estratégia um passo à frente.

Lembre-se: um bom negociador não é aquele que nunca perde, mas sim aquele que alcança resultados concretos.

Abordagens à condução de negociações

Rígida. Consiste numa negociação de posições rígidas. Os participantes assumem uma posição excessivamente firme. Estão dispostos a ceder apenas em casos extremos. As concessões são mínimas. Na prática, esta abordagem raramente é eficaz. Na maioria das vezes, tal abordagem leva a tensões nas negociações e atrasa a tomada de decisão.

Suave. Os parceiros comportam-se de forma cavalheiresca, amigável e sem conflitos. Mas isso não significa que algum dos negociadores ceda as suas posições. Trata-se apenas de uma forma de agir para alcançar os objetivos.

Negociações substantivas. A particularidade desta abordagem reside no facto de, ao utilizá-la, todas as posições serem avaliadas de forma objetiva. A decisão tomada satisfaz todas as partes. O resultado destas negociações corresponde, na medida do possível, aos interesses de todos os participantes nas negociações.

Negocie de forma eficaz

Neste blogue, abordámos apenas uma pequena parte dos aspetos que são importantes nas negociações. Ao conduzi-las, é necessário ter em conta uma grande quantidade de nuances e utilizar diferentes táticas e técnicas. Não se torna-se um bom negociador de um dia para o outro; é preciso aprender ao longo de vários anos. O processo de negociação exige um grande investimento energético e mental por parte dos negociadores. Mas nunca se esqueça: quanto maior for o seu investimento no processo de negociação, mais forte será a sua posição durante o mesmo.

A equipa da Arabesco Sideral Unipessoal Lda. presta apoio profissional na condução de negociações. Os nossos especialistas acompanham os clientes nas mais diversas questões deste processo. Seja qual for o objeto ou o formato das negociações, com a Arabesco Sideral Portugal pode contar com a máxima satisfação dos seus interesses.