Arro elétrico com chuveiro e ventoinha em vez de ar condicionado. Mesa transformadora em vez da tradicional carteira escolar. Um animal de estimação caseiro montado a partir de peças de construção...
Porquê alguns produtos e serviços chamam a atenção e conquistam o coração dos clientes, enquanto outros passam despercebidos? A resposta está em como o vendedor pensa e sente na perspetiva do comprador. Ele consegue se colocar no lugar do comprador? Compreender o que os potenciais clientes estão a buscar e como tomam decisões de compra pode ser um fator-chave no desenvolvimento de estratégias de marketing eficazes. Muitas vezes, a "linguagem" do vendedor não coincide com a "linguagem" do comprador.
Estágio Inicial: Da Problema à Solução
Foco do vendedor: Descrição do produto
Foco do comprador: "Preciso de ajuda!", "Estou a procurar"
Nesta fase, o comprador está apenas começando a perceber o problema, ainda não formulou claramente os requisitos e não tem total consciência do que exatamente ele precisa. Nesse momento, ele está apenas coletando informações e pesquisando soluções. Os vendedores frequentemente esquecem disso. O cliente ainda não está interessado em descrições secas do produto ou termos técnicos das características. Coloque-se no lugar do comprador e pense como você procuraria o seu produto ou serviço. Ajude o cliente a visualizar como a sua oferta resolverá o problema dele e melhorará a vida dele. Use uma linguagem que seja próxima do público-alvo.
Dê atenção às palavras-chave que os potenciais clientes podem usar ao pesquisar na internet. Evite sobrecarregar textos publicitários e informativos com termos excessivos ou detalhes técnicos.
Estágio Intermediário: Capturar a Atenção
Foco do vendedor: Análise do seu mercado
Foco do comprador: "Eles têm algo o que estou a procurar?"
Quando o cliente já sabe o que quer, ele está a procurar opções e oportunidades: soluções concretas e possíveis fornecedores. A tarefa do vendedor é estar visível. Nesta fase, o comprador avalia se a oferta proposta atende às suas necessidades e se corresponde às suas expectativas. A importância do site e da forma como a informação é apresentada aumenta. Planeie um design atraente e navegação simples. Foque nas necessidades do cliente e detalhe o seu produto com cuidado. Evite as descrições longas e histórias sobre a sua empresa na página inicial.
Estágio Avançado: Tomar a Decisão Certa
Importante para o vendedor: Comunicar os valores importantes para o comprador: "Vale a pena recorrer a esta empresa? Quando? Hoje?"
Chegou a hora de convencer o comprador de que a sua empresa pode oferecer exatamente o que ele estava a procurar. Como a sua oferta se destaca dos concorrentes? Nas últimas fases, quando os clientes já estão interessados nos seus produtos e serviços, mas ainda não estão prontos para comprar, é crucial oferecer a eles a oportunidade de se aprofundar nas suas ofertas.
Nesta fase, o vendedor deve comunicar os valores da sua empresa e apresentar argumentos convincentes para a parceria. O comprador decide se deve realizar a compra agora e quais benefícios obterá com isso. Ofereça uma versão de teste gratuita ou uma demonstração do produto, para que o cliente possa verificar a sua qualidade.
De Empatia ao Sucesso
Pensar como um comprador é um elemento fundamental do marketing bem-sucedido. Construa a sua estratégia com base nas necessidades do cliente.
A Arabesco Sideral Unipessoal lda ajuda parceiros e dropshippers a determinar quais os produtos ou serviços devem expandir a gama das suas lojas online. Usando um software desenvolvido internamente, os especialistas em marketing da Arabesco Sideral realizam análises de mercados e fabricantes nas áreas de interesse dos clientes. Eles identificam direções promissoras para o desenvolvimento de negócios e desenvolvem soluções individuais. O nosso objetivo é o seu sucesso. Pense como um comprador, aja connosco!
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